テイルズオブテイルズ シーズン2ピンボール

株式会社ツムラ 様

コロナ禍により困難になった
対面営業による情報提供をカバーすべく
医療従事者向け会員制Webサイトを
4ヶ月で新規(gui)立ち上(shang)げ

顧客接点の高度化

短期間での構築を実現させたSCSKのテンプレートは、場所という垣根を越え
満足度の高い情報提供を可能にするコミュニケーションの場を実現

事例のポイント

お客様の課題

  • 既存サイトで発信していた情報は医療従事者のニーズを満たせていなかった
  • 医療従事者への情報が途絶えることを防ぐため、短期間でWebサイトを立ち上げて営業活動を開始する必要があった
  • コロナ禍でMRの対面営業が困難となり、Webサイトやデジタルマーケティングの強化が急務に

課題解決の成果

  • 医療従事者の属性に合わせて、ニーズを満たす最適な情報を提供できるようになった
  • 会員登録した多くの医療従事者に対し、場所という垣根を越えてリーチできるようになった
  • 実績ある汎用テンプレートの活用により、4カ月でWebサイトを構築し営業活動が開始できた

導入ソリューション

  • 医療従事者向け会員制Webサイト汎用テンプレート集「pharma.websas.jp」
  • クラウドCMS「Acquia」

株式会社ツムラ
医薬営業本部 医薬マーケティング部
デジタルコミュニケーション推進課
課長

石橋 茂

株式会社ツムラ
製品戦略本部 学術制作部 企画制作課
課長

内山 紀子

「遠方の医療従事者から“著名な先生の話がオンラインで聞ける”と好評、
多くの医療従事者へリーチできるようになった」

 医薬営業(ye)本部 医薬マーケティング部 デジタルコミュニケーション推進(jin)課 課長

石橋 茂

背景・課題

コロナ禍で従来のMRによる対面営業が困難に
医療従事者向けWebサイトからの情報発信を検討

 医(yi)薬品メーカーとして今年(nian)で130周(zhou)年(nian)を迎え、医(yi)療用漢(han)(han)方製剤市場では80%以(yi)上(shang)と圧倒的(de)なシェアを誇るツムラ。現(xian)在(zai)、同社は長(chang)期(qi)経(jing)営(ying)ビジョン「TSUMURA VISION “Cho-WA” 2031」のもと、“Cho-WA”(調和)のとれた未来を実現(xian)する企業を目指している。そのテーマのひとつに「漢(han)(han)方バリューチェーンのDX化」があり、先端技術(shu)を用いたスマートファクトリー化、AIロボットによるサプライチェーンの効率(lv)化など、ITを活(huo)用したビジネス変革にも積(ji)極的(de)に取(qu)り組んでいる。

 そんな同社(she)(she)において大きな課題だったのが、Webサイトからの情(qing)(qing)報発信(xin)(xin)だ。それまでもコーポレートサイトを通じて製品(pin)や漢方に関する情(qing)(qing)報を発信(xin)(xin)していたのだが、必ずしも医療従事者(zhe)のニーズに合(he)ったものではなかったという。医薬営(ying)業(ye)本部 医薬マーケティング部 デジタルコミュニケーション推進課 課長(chang)の石橋茂(mao)氏は「2019年、厚生(sheng)労働(dong)省による医療用医薬品(pin)の販売情(qing)(qing)報提供活(huo)動に関するガイドラインが適(shi)用され、文言などの厳密(mi)化が求められました。これに合(he)わせて当社(she)(she)も情(qing)(qing)報発信(xin)(xin)のあり方を見直すことになり、コーポレートサイトの強化対応(ying)が遅れてしまっていたのです」と振り返る。

 こうした中、2020年初頭に始まった新型コロナウイルス感染症のまん延による対面営業の自粛が同社を襲った。漢方製剤をメインに扱う同社の場合、総合診療、内科、産婦人科、脳神経外科など、あらゆる診療科が営業の対象となる。営業にあたっては、MR(医薬情報担当者)によるきめ細かな情報提供が必須なのだが、コロナ禍で対面での営業活動が困難になってしまったのだ。
「これまで頼っていた対(dui)面営業が不可(ke)能になった以上、情報配信(xin)の代替手段として、Webサイトやデジタルマーケティングの強化が急務となりました。そこでまず、営業戦略(lve)に対(dui)応できる医(yi)療従事者向(xiang)け会員(yuan)制Webサイトの構築を検(jian)討することにしたのです」(石橋氏)

解決策と効果

採用の決め手は4カ月間という短期間での
Webサイト構築を可能にする実績あるテンプレート集

 ツムラはWebサイト構築について複数(shu)社(she)を対象にパートナーとなる企業を検討(tao)。最終的(de)(de)にSCSKを採用した。その決め手となったのは、早急な立ち上(shang)(shang)げという要件に対し、医療従事(shi)者向け会員制(zhi)Webサイト汎用テンプレート集『pharma.websas.jp』およびクラウドCMS『Acquia』を活用した提(ti)(ti)(ti)案内容にあったという。製品(pin)戦略本部 学術制(zhi)作(zuo)部 企画制(zhi)作(zuo)課 課長の内山紀子氏は「提(ti)(ti)(ti)案を受けた時点で、半年後の2021年4月(yue)1日までにサイトをオープンし営(ying)業活動を開始するという目(mu)標(biao)がありました。他社(she)の提(ti)(ti)(ti)案の中にはゼロから作(zuo)るというものあり、それでは間(jian)に合わないおそれがありました。一方、SCSKの提(ti)(ti)(ti)案は実(shi)績(ji)(ji)のあるテンプレートを活用し短期(qi)間(jian)に立ち上(shang)(shang)げるものでしたので、スケジュール的(de)(de)に安心感がありました。このほか、将(jiang)来的(de)(de)にWebサイト、コールセンター、MA、DWH、BIツールなどを連携させ営(ying)業活動全(quan)般を支援するという提(ti)(ti)(ti)案、過去のMR用営(ying)業支援モバイルクラウドサービスの導入実(shi)績(ji)(ji)なども評価(jia)し、SCSKに決めました」と語(yu)る。

 Webサイトの構築プロジェクトは2020年12月からスタート。要件定義、構築、移行を経て、計画通り2021年4月1日に『TSUMURA MEDICAL SITE』という名前でオープンした。
「『TSUMURA MEDICAL SITE』では、オンラインの『リアルタイム講演会』と、漢方医(yi)学の基本や処(chu)方の使い分け、エビデンス等を解説した『動画ライブラリー』の2つを目玉(yu)にすることとしました。4ヶ月という短期(qi)間(jian)で、講演会の配信計画や動画コンテンツを作成することになり、その制作に追われましたが、何とか間(jian)に合わせることができました」(石橋(qiao)氏(shi))

 一方で、既存サイトから漢方製剤の製品情報を移行するという作業では苦労が多かったという。
「弊社が扱っている製品(pin)は全部で129種類あり、1つ1つに添付文(wen)書、使用(yong)上の注意、インタビューフォームなどの文(wen)書ファイルが紐付いています。これらを手作(zuo)業(ye)でミスなく移行する作(zuo)業(ye)は大変でした」(内山氏(shi))

 TSUMURA MEDICAL SITEでは、公開後から多くの医療従事者がその掲載情報に惹かれ、日々会員登録数を伸ばしている。目玉のひとつである『リアルタイム講演会』は人気コンテンツで、オンライン視聴ができるという。
「講演会(hui)(hui)を見た方からは、好意(yi)的な感想(xiang)が寄せられています。特に、以(yi)前(qian)は会(hui)(hui)場に足を運ぶ機会(hui)(hui)の少なかった遠(yuan)方の医(yi)療従事(shi)者からは“著名な先生の話がオンラインで聞ける”と好評で、これまで以(yi)上に多くの医(yi)療従事(shi)者へリーチできるようになりました」(石橋氏) 

 もうひとつの目玉である『動画ライブラリー』も、動画の数が徐々に増えており、2023年3月時点で100本以上が視聴可能となっている。
「漢方(fang)の入門的な内(nei)(nei)容から、エビデンスや薬理作用といった専門的な内(nei)(nei)容まで幅広(guang)く発信でき、MRだけでカバーできなかった医療従(cong)事者(zhe)にまで情報をお届(jie)けできていることを実感しています」(内(nei)(nei)山(shan)氏(shi))

左から株式会社ツムラ 内(nei)山 氏、石橋(qiao) 氏

今後の展望

Webサイト公開後もコンテンツを拡充
医療従事者の属性に合わせて情報を発信

 ツムラはTSUMURA MEDICAL SITE の公開後もコンテンツの拡充を進めている。2022年(nian)には、医療従(cong)(cong)事(shi)(shi)者からの質問や相談に専任(ren)のMRがオンラインで答える『漢(han)方オンラインMR面談』や、3DのアバターがAI音声(sheng)でプレゼンテーションする『ツムラ漢(han)方バーチャルMR』を追(zhui)加(jia)。また、顧客(ke)接点(dian)獲得のためにCX(顧客(ke)体験)プラットフォームやMAツールを導入し、医療従(cong)(cong)事(shi)(shi)者の属(shu)性に合わせた情(qing)報(bao)発(fa)信(xin)(xin)を行い、サイトの訪問率を高めている。石橋氏は「会員情(qing)報(bao)、サイト閲覧数(shu)、講演会参加(jia)履(lv)歴などのデータを分析し、誰に対して、どのような価値(zhi)を、どの手段で届けるのが効果的かを割り出しながら最(zui)適な情(qing)報(bao)を発(fa)信(xin)(xin)していきます」と述べ、内山氏も「“漢(han)方のことならツムラのWebサイトに行けばなんでもわかる”と医療従(cong)(cong)事(shi)(shi)者に思っていただけるよう、信(xin)(xin)頼できるデータを集約し、1人1人に合わせた情(qing)報(bao)を発(fa)信(xin)(xin)していきます」と語っている。

 SCSKとは現在でも週1回、定例ミーティングを行って意見交換を続けており、有益かつ利便性の高いチャネル基盤の実現に向けて改善を重ねている。
「SCSKはWebサイト構築(zhu)の初(chu)期段階から今(jin)に至るまで、当社から出るさまざまな意見に耳を傾(qing)けつつ、最(zui)適な提(ti)案(an)をしてくれています。今(jin)後も引き続きご支援をお願いしたいですね」(石橋(qiao)氏)

SCSK担当者からの声

コロナ禍において非対面の営業(ye)形式が増(zeng)えることでコミュニケーション手段が多様化(hua)し、デジタル配信によるプロモーションの重(zhong)要度が高まっています。今回(hui)は、訪問規制(zhi)といった環(huan)境変化(hua)への課題(ti)解(jie)決の手段、営業(ye)戦略を見据えた施策(ce)として、SCSKの医療従事(shi)者向(xiang)け会員制(zhi)WEBサイト汎用テンプレート「pharma.websas.jp」を活用し、早期構築が可能(neng)な点を評(ping)価いただいたと考えております。短期間での構築のため、コンテンツ準備や意思(si)決定のスピード感も求められましたが、ツムラ様のご協(xie)力により計画通りWebサイトを公開することができました。今後もWebサイトを含めたデータ活用基盤(pan)の構築を推進するとともに、ツムラ様の業(ye)務に貢(gong)献できるようご支(zhi)援させていただきます。

ヘルスケアセンター ヘルスケア開発部
課長

関 和哉


お客様プロフィール

株式会社ツムラ

所在地:東京都港区赤坂2-17-11
U R L:

1893年(nian)、津(jin)村(cun)順天堂として創業(ye)。以来(lai)、漢方製(zhi)剤(ji)のトップメーカーとして、「自(zi)然と健康を科学する」を経営理念に事(shi)業(ye)を展開する。1988年(nian)に社名を株式会(hui)社ツムラへ変更。2022年(nian)4月(yue)にはツムラグループとして、新たに「パーパス」を制定。創業(ye)時(shi)に目(mu)指した“社会(hui)公益の一端となる意(yi)義ある事(shi)業(ye)”の精神(shen)を引(yin)き継(ji)ぐ「一人(ren)ひとりの、生きるに、活きる。」を事(shi)業(ye)の志として、多様な社会(hui)を創り、一人(ren)ひとりが輝く未来(lai)の実(shi)現を目(mu)指している。

2023年3月